樱雪再攀登

   2013年11月，位于广东中山的樱雪集团迎来了企业发展的15周年庆。　　历经15年的稳步发展，樱雪集团的整体销售额已经突破5亿元，成功跻身于厨电行业第二阵营的领先地位。　　如今，站在15周年的节点上，樱雪需要考虑的是如何进一步突破，从而向厨电第一集团去靠拢。事实上，随着厨电行业的不断发展，厨电市场的品牌阵营已经发生了很大的变化，最初的金字塔结构的品牌格局逐渐往沙漏形结构发展。在沙漏的顶端是包括老板、方太、美的、华帝等少数几家行业领先品牌，随着行业品牌集中度的进一步提升，他们逐渐拉开了与追赶者的脚步；而在沙漏的底端聚集着体量小，但数量庞大的三四线品牌。以樱雪为代表的二线品牌则构成沙漏中间那最纤细的一部分，这一阵营的共同特点就是企业数量不多，有一定的品牌和渠道基础，但是往往容易遭遇发展的瓶颈。转向内涵式发展　　或许在外界看来，樱雪要想进入行业的第一阵营有些困难，特别是在品牌分化日益明显的厨电市场，樱雪曾经被认为是过于保守，品牌定位不清晰。不过，这一切正在悄然发生着改变。以樱雪集团董事长李荣坤为代表的公司高层已经充分认识到了樱雪的问题所在。早在今年3月召开的2014年度全国代理商大会上，樱雪集团董事长李荣坤就表示，无论樱雪团队还是合作伙伴，都必须具备“危机意识”和“自强意识”。
樱雪集团副总经理、营销总监陈素　　而在樱雪集团副总经理、营销总监陈素看来，樱雪的发展确实有些“慢”了，未来必将坚定变革发展的决心，力争在2014年实现20%的增长，销售额在3年内突破10亿元。陈素认为，过去的15年发展对于樱雪来说都是一个打基础的过程。如今市场环境的变化，不得不让樱雪转变思路，从业绩路线转向管理路线发展。“樱雪刚进入厨电行业的时候，市场竞争还没有那么激烈，工厂只要招商和出货。如今时代不同了，工厂不仅需要出货，还要帮助代理商卖货，因此我们需要代理商能够认清当下的严峻形势，转变经营思路，跟着公司共同发展。”陈素说到。　　6月23日-26日，樱雪联合清华大学共同成立的高级总裁研修班开班，通过让代理商走进校园，系统化、专业化的学习，有效地提升代理商的经营管理水平，让代理商在经营管理销售团队的同时不断提高自身素养，为樱雪、更为自己带来更加丰厚的收益回报。据悉，此次樱雪全国代理商中将有57人参与高级总裁研修班的学习课程。　　紧接着，樱雪又邀请一些优秀的代理商，到公司总部进行座谈会，细致而又深入的探讨公司及品牌的发展。仅在7月份，这种形式的座谈会就举行了6场。　　应该说，这两项举措在整个厨电行业内也都是创新之举。樱雪用实际行动进行着改变。而从上半年的业绩来看，整体销售额实现15%的增长虽然没有达到年初的预期目标，但是依然领先于行业的增幅，这也更加坚定了樱雪变革的决心。渠道调整　　从1998年进入厨卫行业至今，樱雪积累了160个代理商团队，拥有3000多家销售网点。但是面对并不乐观的行业形势，陈素认为这还远远不够。陈素告诉《艾肯家电》：“上半年，我们在渠道拓展上已经取得了一些成效，下半年这一工作将继续加强，会集中所有的资源去扩展渠道。目前，靠单个网点销量的提升，已经很困难，更多还是要依靠网点的增加。我们计划在年底前将销售网点增加到5000个。”樱雪于新近推出的近吸式油烟机新品CXW-220-Z1402(B)　　在这场陈素所主导的渠道变革当中，销售网点数量上的增加只是一个方面，在陈素的计划当中，公司在扶持现有的优秀代理商的同时，也在不断吸引有实力的新代理商加盟。而不管是之前的老代理商，还是吸纳的新代理商，陈素希望形成一批有竞争力的代理商队伍。要懂管理，会运营，有自己的团队，知道如何招商，如何做终端活动，能在各自的区域市场做到一定的规模，最好能够进入厨电行业的前三。“从根本上，只有代理商整体竞争力提升了，规模做大了，销量只是最后的结果，水到自然渠成。”陈素说。　　基于此，樱雪从2013年开始逐步取消了省级代理和地级市代理的模式，从而形成一个有实力的代理商负责两三个甚至三到四个地级市的渠道模式，鼓励代理商进行规模化的发展。”我们在湖南衡阳的一个代理商，2013年的提货额就达到了1400万，销售规模在当地的厨电市场能够做到前两名。今年以来，他明显感觉到经营压力很大，尤其是在市区市场利润不如往年了。在这种情况下，公司决定给他增加了两个地级市市场，并且鼓励他要继续增加人员和优化团队结构。相信在有了规模的支撑之后，他很快就能突破自身发展的瓶颈。“陈素用一个渠道的实体案例向我们阐述了这一变革的积极意义所在。　　当然，樱雪在尽力帮助代理商成长的同时，也会有一部分不能按照公司理念去发展的代理商，樱雪也会进行适当的调整。陈素告诉我们，樱雪的代理商团队是一个逐步优化，不断整合的过程，从去年到现在进行调整的代理商不超过10个。但在陈素看来，对代理商进行调整，或者终止合作，于双方而言并不是双输，相反很有可能是双赢。厂家可以找到更合适的人接盘，代理商也可以做自己真正想做的事情。寻求持续发展的动力　　不过，要保持樱雪的持续增长，在产品上踩准节奏，契合市场发展的热点也是十分关键。近两年来，樱雪所推出的行业首款全直流变频近吸烟机、智能开启近吸烟机、行业最高热效率大气式聚燃灶等产品，均能够贴合厨电的热点市场。　　在今年下半年，樱雪将会推出20—30款最新的厨电产品，全面布局厨电市场。除此之外，樱雪于2013年年底推出的壁挂炉，和即将推出的空气净化器和净水器，都是眼下发展势头十分迅猛的品类。根据相关数据统计，这三个行业的年增速都保持在30%以上，其中空气净化器行业的增长更是超过100%。因此，这三个新增的品类势必将会为樱雪带来全新的利润空间。　　在品牌投入方面，今年樱雪增加了3%的预算，除了投放在央视、全国机场和高铁广告、网络广告之外，在品牌传播上将会加大与消费者之间的联系。落实到终端市场，则会根据不同的主题，不间断的进行品牌推广和终端活动，提升品牌知名度。此外，樱雪还将在服务上不断提升服务水平，今年，樱雪集团将全面启用樱雪呼叫中心服务，并且再向市场投放500辆售后服务车，全面提升企业的服务效率与质量。　　陈素着眼于未来，陈素希望樱雪能够进一步夯实“低碳电器领导品牌”的企业形象。对此，樱雪将会携手类似于特劳特、里斯这样的知名战略咨询公司，将樱雪电器低碳理念深入到更多的消费者中去，从而使得樱雪的品牌定位更加清晰。